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By Michael Wheeler

“A Arte da Negociação” revela como os grandes negociadores prosperaram diante do caos e da incerteza. Eles não caem na armadilha de planos rígidos. Em vez disso, entendem a negociação como um processo de exploração que exige aprendizado contínuo, adaptação e influência. Sua agilidade lhes permite chegar a um acordo quando outros estariam em um deadlock. Michael Wheeler traz clareza à natureza imprevisível da negociação, com base em sua própria pesquisa e em seu trabalho com seus colegas do Programa de Negociação. Ele explica como as melhores práticas de diplomatas como George J. Mitchell, o negociador Bruce Wasserstein e o produtor de Hollywood Jerry Weintraub se aplicam a operações cotidianas, como vender uma casa, comprar um carro ou conseguir um novo contrato. Wheeler também apresenta uma série de lições sobre agilidade e criatividade a partir de áreas como a música, os esportes, o teatro e até mesmo a ciência militar.

Michael Wheeler é professor de Prática de Gestão na Harvard enterprise college, onde leciona negociação em uma variedade de cursos executivos. Em anos anteriores, ele serviu como presidente do corpo docente do programa de MBA do primeiro ano e dirigiu o curso de negociação. Na Harvard enterprise tuition, recebeu o Prêmio Greenhill por suas contribuições para a missão da escola.

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Também suas personalidades são para todos os gostos. Alguns têm uma certa sobriedade, enquanto outros são calorosos e interessantes – até mesmo engraçados. Mesmo em nossos workshops com esses negociadores, todos enfatizaram a natureza dinâmica da negociação e a importância da agilidade. O ex-embaixador Richard Holbrooke, que forjou um acordo que colocou um ponto-final no derramamento de sangue nos Bálcãs, descreveu a negociação como sendo mais como jazz do que ciência. “É a improvisação sobre um tema”, disse ele. “Você sabe aonde quer ir, mas não sabe como chegar lá. Não é linear”. O enviado especial da ONU, Lakhdar Brahimi, que atuou como mediador em algumas das zonas de conflito mais violentas e imprevisíveis, utiliza uma metáfora náutica para expressar a mesma ideia: os negociadores devem sempre “navegar pela vista”, alerta ele. Não importa o quão diligentemente estejamos preparados, nós estamos fadados a encontrar surpresas, agradáveis ou não, que garantem acertos em seu curso. Donald Dell, agente e negociador de esportes, deixou sua marca ao bater o martelo e fechar contratos astronômicos dos jogadores de basquete Patrick Ewing e Moses Malone e ganhar milhões em contratos com patrocinadores para estrelas do tênis como Arthur Ashe e Jimmy Connors. Ele orquestrou guerras de licitações entre redes de televisão rivais pelos direitos de transmissão de eventos como Roland Garros. Donald também já fez, muito bem, negociações em benefício próprio. Em 1998, ele vendeu sua empresa de gestão esportiva ProServ para uma empresa de entretenimento, o que ele descreve como “a oferta providencial que european não pude recusar”. Alguns anos depois, após comprar grande parte dela de volta por 20% do valor estabelecido, ele então a revendeu para a Lagardère limitless, grupo em que hoje ocupa o shipment de presidente e cuida dos negócios de television, eventos e tênis. Contudo, por todo o seu sucesso, Dell é rápido ao dizer que as coisas com frequência não saem conforme o planejado. “Eu não sei dizer quantas vezes cheguei preparado para uma negociação, simplesmente para surgir alguém ou alguma coisa e estragar ou mudar o acordo que european pensava que estava fazendo. A única forma de se proteger a hundred% contra essa situação é considerar que existe algo que você não sabe. Esse conselho não apenas irá manter sua mente rápida para o negócio e forçá-lo a considerar as motivações das outras partes, mas também irá manter seu ego em observação”. APRENDER, ADAPTAR E INFLUENCIAR Poucos sabem, mas as pessoas mais talentosas na hora de fechar um negócio fazem a mesma coisa. Tom eco-friendly é um negociador extraordinário que trabalhou tanto no setor público quanto no privado. Ele foi uma figura vital na venda de uma lendária franquia de beisebol e ajudou a reestruturar uma debilitada organização mantenedora de saúde que muitos pensaram que já se encaminhava para a falência. Tom também serviu a uma equipe de interesse público que resolveu litígios pesados contra a indústria do tabaco. Até aquela época, a massive Tobacco2 nunca havia perdido uma causa ou pagado um centavo para indenizar qualquer alegação de saúde fora dos tribunais.

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